Networking en la era de la IA: lo humano como ventaja

NETWORKING DRINKS   |   PWN MADRID

Networking en la era de la IA: cuando lo humano se convierte en tu ventaja competitiva

La inteligencia artificial nos permite llegar a más personas, investigar mejor y crear mensajes impecables en segundos. Pero cuando todo el mundo puede hacer lo mismo, la diferencia vuelve a estar en lo que no se puede automatizar: la confianza, el criterio, la escucha y las relaciones auténticas.

Esta fue la reflexión central del Networking Drinks de septiembre de PWN Madrid, con Lorena Alonso, Global Lead de Data Strategy en Suntory Global Spirits. Con más de 20 años de experiencia entre Reino Unido y España liderando estrategias de datos para grandes organizaciones, Lorena es creadora de Inside the Data Room, una serie de encuentros privados para líderes sénior de datos y tecnología, y de la metodología Your Network Is Your Edge / Tu red es tu superpoder, centrada en el capital relacional y la visibilidad profesional.

La sesión no fue sobre cómo sumar contactos, sino sobre algo más difícil:

¿Y cómo hacerlo cuando cualquiera puede escribir un mensaje impecable con ayuda de la IA?

Nunca había sido tan fácil contactar con alguien. LinkedIn nos permite acceder a prácticamente cualquier profesional. La inteligencia artificial puede ayudarnos a investigar su trayectoria, analizar sus publicaciones y redactar un mensaje perfectamente estructurado.

El problema es que todas podemos hacerlo. El resultado es una avalancha: la persona a la que queremos llegar puede recibir 200 mensajes al día, todos correctos, pulidos y casi idénticos.

Lorena Alonso

En ese contexto ganan valor otros atributos: tener una opinión propia, mostrar curiosidad genuina, escuchar, aportar una perspectiva diferente, atreverse a discrepar, comunicarse de forma natural y construir relaciones reales.

Lorena lo comprueba a diario en LinkedIn: sus publicaciones más directas, las que cuentan sin filtro lo que piensa un martes por la mañana, son las que más alcance consiguen. Las reflexiones impecables pasan desapercibidas.

Cuanto más fácil es automatizar la comunicación, más valor adquiere lo auténticamente humano.

Podemos estar a un clic de distancia de una CEO, de una potencial clienta o de la persona responsable del departamento en el que nos gustaría trabajar. Pero tener acceso a alguien no significa tener una relación. Y mucho menos su confianza.

La confianza necesita algo que ninguna herramienta puede sustituir: tiempo y recurrencia. Una conversación puede abrir una puerta, pero son los sucesivos puntos de contacto los que empiezan a construir una relación: un café, una conversación interesante, compartir un artículo porque sabemos que puede resultarle útil, retomar semanas después un problema que nos comentó, presentarle a alguien, volver a hablar.

El networking profesional se parece más a cultivar una amistad que a coleccionar contactos.

La sesión puso sobre la mesa la diferencia entre conocer a alguien, generar confianza y conseguir sponsorship. Un contacto sabe quién eres. Una persona que confía en ti conoce cómo trabajas y qué puedes aportar. Un sponsor va un paso más allá: es aquella persona que, cuando tú no estás presente, puede decir:

Ahí es donde una red empieza a mover una carrera. Muchas oportunidades no se deciden con nosotras en la sala, sino cuando alguien nos menciona en nuestra ausencia: una promoción, un proyecto, una recomendación, un nuevo puesto, una presentación.

La propia Lorena lo aprendió por las malas. Tras 15 años en Reino Unido, un cambio de propiedad en su empresa se llevó por delante a las dos personas que sabían lo que valía. Al buscar trabajo en España envió más de cien currículums en cuatro meses sin recibir una sola llamada.

Entonces cambió el juego. Creó un encuentro por invitación con líderes del mundo de los datos, que empezó con ocho personas y llegó a dieciséis en su cuarta edición, y en cada conversación pedía una presentación concreta a alguien de las empresas que le interesaban. Pasó de cero respuestas a tres ofertas de liderazgo en 60 días, sin postularse a ninguna vacante.

Por eso conviene dejar de medir la red por el número de contactos y hacerse otra pregunta:

Cuando queremos contactar con alguien que ocupa una posición relevante, es fácil caer en una idea: “¿Por qué va a querer hablar conmigo?”. Ese planteamiento coloca automáticamente todo el valor en la otra persona. A Lorena fue lo que más le costó cambiar: dejar de ver a su interlocutor como quien tenía todo el poder y entender que, al escribirle, también le estaba poniendo delante a una buena candidata.

La pregunta útil es otra:

Puede ser experiencia, información, una perspectiva diferente, conocimiento de otro sector, una conexión, una buena pregunta, una opinión. O incluso una visión de la organización que esa persona, por su posición, ya no tiene. Lorena puso como ejemplo el reverse mentoring: perfiles menos sénior que ofrecen a la dirección una mirada sobre la compañía que desde arriba no se ve.

El networking cambia cuando dejamos de acercarnos a los demás desde el “necesito algo de ti” y empezamos a buscar un intercambio de valor.

Antes de contactar con alguien, merece la pena entender quién es. No basta con conocer su cargo. ¿Qué temas le interesan? ¿Qué publica? ¿Ha participado recientemente en algún podcast o entrevista? ¿Qué proyectos está impulsando? ¿Qué preocupa a su sector? ¿Qué parte de su trayectoria conecta realmente con la nuestra?

Aquí la IA ayuda de verdad. Lorena usaba Perplexity para localizar podcasts, entrevistas o artículos de la persona y encontrar algo concreto que comentarle. Pero hay una diferencia clara entre utilizar IA para prepararnos mejor para una conversación y utilizarla parafabricar artificialmente una relación. También es útil después, para recordar qué nos contó alguien o cuándo tiene sentido retomar el contacto. Lo que no debería hacer es escribir en nuestro nombre el mensaje que tendría que sonar a nosotras.

La tecnología puede ayudarnos a investigar. La relación tenemos que construirla nosotras.

Uno de los errores más frecuentes del networking profesional es utilizar el primer contacto como un pequeño currículum:

“Llevo 20 años trabajando en…”

“He sido responsable de…”

“Estoy buscando…”

“Me gustaría trabajar en vuestra compañía…”

Aunque el mensaje esté perfectamente redactado, la otra persona entiende enseguida lo que hay detrás: “Quiero algo de ti.”

Una aproximación diferente parte de un interés específico por esa persona. Por ejemplo:

“Estoy recorriendo una trayectoria similar a la que seguiste tú y me gustaría conocer qué aprendiste en ese proceso…”

“He leído tu reflexión sobre este asunto. Coincido contigo en varios puntos, aunque tengo una visión algo diferente sobre…”

No existe una plantilla perfecta, y si existiera, acabaríamos usándola todas. El objetivo no es parecer interesante. Es demostrar que existe una razón concreta y genuina para mantener esa conversación.

La diferencia se nota en los resultados. Con su mensaje antiguo, Lorena no obtenía ni una respuesta. Con el nuevo, que combinaba un detalle concreto, el motivo real de la conversación y una petición pequeña (15 minutos para un café en las próximas dos semanas), le contestaban ocho de cada diez.

A veces el gancho ni siquiera es profesional. Con una directiva escocesa recién llegada a su compañía, a la que todo el mundo rodeaba en los eventos, Lorena abrió con los recuerdos de sus años de estudiante en Edimburgo. Aquel café duró 25 minutos, y la mayor parte fue para escuchar sus prioridades.

Conseguir la conversación tampoco significa que haya llegado el momento de hacer nuestro pitch. Más bien al contrario. Una de las ideas más prácticas de la sesión fue abordar estos encuentros casi como una investigación:

Escuchar más de lo que hablamos: ella el 90% del tiempo, tú el 10%.

¿Cuáles son las prioridades de esa persona? ¿Qué problemas intenta resolver? ¿Qué le preocupa? ¿Qué está intentando conseguir? ¿Qué barreras encuentra?

Muchas veces solo después de escuchar aparecen oportunidades reales de aportar valor. Y entonces el siguiente contacto cambia de tono:

“He estado pensando en lo que me comentaste…”

“Encontré este informe y pensé que podía interesarte…”

“Conozco a alguien con quien creo que tendría sentido que hablaras…”

“Se me ocurrió esta idea sobre el problema que mencionaste…”

Así empieza a construirse el capital relacional. Según Lorena, es al tercer o cuarto contacto de este tipo cuando alguien empieza a convertirse en sponsor.

Una buena conversación no construye una relación por sí sola. La relación aparece con la repetición. Una primera conversación puede llevar a otra persona, y esa persona a una tercera. Una pregunta especialmente sencilla puede abrir ese camino:

Lorena lo compara con lavarse el pelo: se aplica, se aclara y se repite. No se trata de pedir contactos indiscriminadamente. Se trata de ampliar nuestra red de manera natural a partir de relaciones que ya tienen cierto nivel de confianza. Así el networking deja de ser una sucesión de encuentros aislados y empieza a ser una red de verdad.

Así llegó una de sus ofertas. Un primer mensaje a la CEO de una compañía del sector, con quien tres años después sigue tomando un brunch cada pocos meses, le abrió otras tres conversaciones. De una de ellas salió una propuesta antes incluso de que el puesto se publicara.

Y aquí aparece la paradoja del momento: cuando todo el mundo usa la tecnología para ir más rápido, dedicar tiempo se convierte en ventaja competitiva. Leer una entrevista antes de escribir, recordar el problema que alguien nos contó, volver semanas después con una idea útil. Son gestos difíciles de escalar, y precisamente por eso valen. Las relaciones necesitan cierta fricción.

Si quieres trabajar tu red de otra manera, estas tres ideas de la sesión sirven como punto de partida:

La inteligencia artificial seguirá ayudándonos a investigar más rápido, preparar mejor una reunión y descubrir conexiones que no veíamos.

En el turno de preguntas salió otro ángulo: los filtros automáticos en los procesos de selección. La respuesta de Lorena fue coherente con todo lo anterior. Si el algoritmo filtra, la vía es llegar a las personas, conocerlas en persona y ser auténtica también por escrito.

Precisamente por eso conviene proteger lo que no debería convertirse en una automatización más: la curiosidad, el criterio, la conversación, la confianza, la generosidad, la capacidad de escuchar y las relaciones construidas con tiempo.

El futuro del networking no pasa por conocer a más personas, sino por construir mejores relaciones con algunas de ellas. Porque nuestra red profesional no es una lista de contactos.

Ese es nuestro capital relacional. Y en un mundo cada vez más automatizado, puede ser uno de nuestros activos profesionales más valiosos.